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炉石传说卡包购买:劉祖軻:中小型民營企業營銷管理的八大基礎工作

炉石传说官网下载器 www.kvepa.icu 發布者:南方略  發布時間:2019-02-15 15:16:30  作者:  文章來源:

  中國企業不缺少先進的營銷管理理念和新潮的操作手法,缺少的是去實現這些理念和操作的基礎和過程支撐。中國改革開放已30年,接觸市場營銷應該也不少于半個世紀了,如果還為自己的不成熟找歷史原因那就有點說不過去了。然而事實是什么呢?接近60%的中小企業沒有個像樣子的營銷部,或者有名無實。在這方面,很多企業領導也非??嗄?,向我們詢問該怎么辦。結合我們服務過的眾多企業情況和自身實踐經驗,我們總結了搭建營銷基礎架構的八項基礎管理工作,在此與大家分享。

  一、營銷組織結構設計

  清晰完整的組織結構是是各項營銷工作開展的前提。為了更加符合中小民營企業的現狀,我們一般將市場部和銷售部進行合并,稱為營銷部,并且采用直線型管理結構。一個部門首先要有個靈魂就是部門的負責人,可以叫做總監、部長、經理。其下面一般設置市場信息、策劃崗位(1人),內勤1人,和各個??櫚南廴嗽?,銷售人員有分為負責區域市場、網絡、終端、渠道的。我們一般把這種結構叫做1+1+1+n型,即是一個領導配一名市場策劃和一名內勤帶領著一幫銷售人員。

  這種簡單直線型的結構,清晰明了,易于管理,適合中小型的民營企業。

  二、確定崗位職責和任職條件

  人在其位要謀其政。根據公司需要確定組織結構下各個崗位的工作職責,領導管理、市場策劃、內勤和銷售的職責一定得明確具體,但不可能面面俱到,只要明確列出5-8條工作主體即可切不可含糊其辭,也就是要讓每個人清楚地知道自己該做什么,不該做什么。例如市場信息、策劃崗的崗位職責可以這樣描述:1.定期搜集自身及競爭對手市場信息,匯報領導并提出解決建議。2.制定產品宣傳計劃并負責實施。3.指導活動方案并對銷售人員進行活動培訓……這樣,該崗位人員就明白自己工作重點和重點工作,而不至于迷茫。

  任職條件也就是勝任某個崗位的所需要的能力資格,它包括年齡、經驗、知識結構、性格等方面。勝任者,工作井井有條,業績突出,不勝任者則影響工作開展甚至影響整體。所以,人力招聘時一定要把任職條件編寫到位并嚴格把關,才能招聘到合適的人才。

  三、營銷考核體系設計

  牽一發而動全身??己頌逑檔納杓剖鹿馗鋈?、部門和企業利益,關系重大。它包含著企業的營銷導向、目標設置和激勵體系。不同崗位的考核權重肯定不同,同一崗位在不同階段考核的權重也同樣不同,主要是看企業的營銷導向在哪里。比如說在市場開發初期階段,考核權重應該放在渠道建設而不是一時之利上,這樣的導向也就會帶動營銷人員的努力方向,進而會朝著公司預計的方向發展。

  目標設置也十分有學問,很多營銷考核體系只重量不重質是不科學的。對于營銷來講銷量是永恒的話題和主體,但是沒有質的支撐也就不會有量的來源,尤其是市場開發前期一定得合理度量。在不同的市場階段,對于營銷部門的目標設置一定要健康均衡,以保證高質量的發展。

  激勵與目標緊密關聯,激勵用的好將大大增加效率和工作激情,用不好則流于形式沒有意義。例如,設置具有挑戰性又能通過大家努力而實現的目標,再以激勵的刺激就能激起大家努力去向目標進取。目標設的過低或根本不可能完成則會失去激勵意義。

  四、相關作業表格設計

  使各項營銷工作順利推進和提升執行力的有力工具。目標的完成需要科學的操作過程,只有過程的實質推進才能保證目標,否則目標只是虛無的數字和想法。營銷部門實用的表格一般有“目標計劃分解表”、“月度計劃總結表”、“月度考核表”、“周工作推進表”等。這些表格不是填填了事,而是要領導實時監督完成情況,發現偏差立即責令整改,否則流于形式就失去意義了,工作就是這樣一步一步向目標推進的。

  營銷不是做表格,但做表格卻可以讓你的工作井井有條,順利開展,思路清晰。

  五、團隊文化建設

  增強凝聚力和爆發力。簡單地將幾個人組合在一起不稱為完整的組織,因為一個組織除了有人來組成外還需要共同的目標、方向、氛圍和價值觀等文化層面的軟件。中小民企營銷團隊需要什么樣的文化呢?首先當然要與公司整體文化導向一致,然而具體到營銷團隊更適合一種開放、互助的氛圍,為完成目標努力拼搏的價值觀和取得成績后共同激勵的作風。

  文化是種潛移默化的東西,也不會自發形成,如果開始沒有人倡導積極的團隊文化它只會朝著消極的方向發展。所以,團隊核心在文化建設方面至關重要,要為團隊設計積極向上的文化,把大家都融入進來,團結起來,這樣的團隊才具有戰斗力。

  六、溝通管理

  保證信息流通順暢,提高工作效率。管理上有個著名的雙50理論:工作問題50%因管理不善而產生,管理問題50%又因溝通不到位而出現。在一個組織中一定要提倡主動溝通,把問題提前拿出來討論解決掉,而不要壓到最后臨時抱佛腳。對于溝通的管理,領導一定要有個清醒的認識,不要只等下級給你匯報而要從工作中發現問題,并交流解決。最好能形成早晚簡會的習慣或制度,當日問題當日溝通解決到位。

  溝通的工具也有很多,內部的可以以會議、座談的形式,駐外的可以用視頻會議、郵件、短信等。好記性不如爛筆頭,一定要把溝通的問題簡要記錄以備遺忘。

  七、總結培訓管理

  提升人員競爭力。營銷部門是公司對外的窗口,他們的能力直接體現公司的競爭水平。能力從哪里來呢?總結學習與培訓。營銷人員起碼每月對自己的工作進行一次全面的總結,包括工作中的失誤、成功以及提升措施等(可以根據自己的情況設定自我總結的方面),然后怎么樣在以后的工作中避免同類問題再次發生。自我總結是自己提升內在能力的關鍵方式,所以在做總結時一定要認真深刻,最好是領導進行檢查。

  培訓是公司對營銷人員的投資,是提升人員素質與能力的重要途徑。但培訓應該怎么做很多中小企業并不清楚,只是簡單地請顧問或老師講解銷售知識。培訓應該從內部做,根據內部營銷產生的問題找出原因,是策劃思路問題還是執行問題等,然后安排相應的培訓,并且要對培訓結果進行跟進,把培訓真正與市場與行動結合起來才會體現真正的效果。

  八、制定營銷管理基礎制度

  規范行為,打造職業化團隊。制度形成文化的初級階段,是每個員工都必須遵守的。有的人認為營銷部門只要有業績就行,管理上可以放開點,這種觀點是不正確的,這樣的團隊永遠只是散兵游勇成不了氣候。那么,企業就必須用合理的制度來規范大家的言行,做什么有個做什么的樣子。

  制度內容除了基本的出勤以外,還要把以上內容融入進去,把各項基礎管理工作納入到制度中去,共同遵守和維護。

  八項工作涵蓋了營銷管理的基礎方面,在這里我也是簡要地談談。只要從這幾個方面著手開展工作,你的營銷管理就不會顯得混亂,加以時間和心思定能堅實公司的營銷基礎。

  在這瞬息萬變的時代,不確定性成了我們生存和營銷的常態,這種環境下企業和廣大營銷人該如何面對和解決呢?用陳春花教授的話來說就是要“回歸基本層面”。對于營銷管理的基本層面就是把我們總結的八大基礎工作做好,打造堅實的營銷基礎,以不變應萬變來參與競爭。

  版權聲明:本文系南方略劉祖軻老師原創,版權歸劉祖軻老師所有,歡迎各位朋友轉載,轉載請標注出處和作者。

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